Verkaufstipp 2: Erfrag den Bedarf

Stell dir dein Traumhaus vor. Welche Architektur hat es? Wie sehen die Fassaden aus? Welche Räume gibt es in deinem Haus? Wie sind Einrichtung und Ausstattung? Wie soll der Garten ausschauen?

Schließ doch bitte für eine Minute die Augen, stell dir dich selbst beim ausgedehnten Brunch am Sonntag mit den Personen vor, mit denen du gerne brunchen würdest. – So, jetzt! Augen zu. (Außer es geht gerade nicht, weil du mit dem Auto fährst oder sonst irgendetwas machst, das mit geschlossenen Augen zu einem Unfall führen könnte.)

Na, wie war es?  Schön? Ausgezeichnet! – Was hat das Ganze mit Verkauf zu tun? Du hast den Wunsch, das Bedürfnis nach einem Produkt. In dem Fall nach einem Haus. Ein Wunsch, bei dem ich soeben etwas nachgeholfen habe. Aber jetzt ist er da.

Meine Rolle als Verkäufer ist es jetzt, herauszufinden, wie das Haus in deinem Traum ausschaut. Ich muss dich bitten, es mir zu beschreiben, so detailliert wie möglich. Ich frage dich, du erklärst, ich höre zu und frage nach und mache dir auf Basis des Gehörten Vorschläge. Das ist der Weg zur optimalen Kundenlösung.

 

Tipp 2: Erfrag den Bedarf, völlig ohne jedes Vorurteil. Es spielt keine Rolle, nämlich überhaupt keine, ob dir als Verkäufer das Haus optisch gefällt. Das Einzige, was zählt, ist, dass es dem Kunden gefällt. Es ist ja schließlich sein Traumhaus. – Dein Job ist es, diesen Traum wahr werden zu lassen!

Gilbert & Maia Egger